COME RITROVARE LA CARICA E CONTINUARE A VENDERE

Cominciamo con il dire che una delle caratteristiche più determinanti nelle persone che hanno costruito grandi fortune risiede nella capacità di rigenerarsi rapidamente dalle brutte notizie e dalle esperienze negative e fallimentari. Possedere un proprio sistema che aiuti laddove siamo scarichi e demotivati a ritrovare spinta ed energia vitale, è assolutamente fondamentale per realizzare i propri sogni.

Un venditore, come mai prima di oggi, deve imparare e migliorare in maniera costante su 3 fronti:

a)    Gli aspetti tecnico specialistici del proprio prodotto/servizio.  Se non conosci sempre meglio ed in maniera sempre più aggiornata il tuo prodotto o il tuo servizio sei fuori dai giochi. È come sperare di vincere alla lotteria senza neanche aver comprato il biglietto. Oggi siamo nell’era della conoscenza. Non è infrequente che alcuni clienti oggi ne sappiano di più sul prodotto o sul servizio del venditore che glielo propone. Molto più spesso di quanto si immagini un venditore di auto ne sa meno sull’ultimo modello appena uscito dalla fabbrica di quanto ne sappia il cliente che entra nel salone della concessionaria a chiedere informazioni su di esso.  Grazie al WEB la conoscenza è più che mai condivisa e raggiungibile. Ho sei padrone del tuo prodotto/servizio o sei trascinato dalle correnti del mercato. Mantenersi aggiornati è conditio sine qua non per esistere sul mercato. Una volta era sufficiente la semplice conoscenza per garantirsi un discreto successo. Oggi tale conoscenza è condizione necessaria per esserci e competere, non per vincere. Pur tuttavia più si conosce del proprio prodotto, più si ha una conoscenza più profonda del proprio servizio e più si ha la capacità di leggere tra le pieghe delle necessità del cliente e di saper proporre le soluzioni più adatte ed economicamente vantaggiose per il cliente

 

b)   Le tecniche di negoziazione e di vendita.  Ogni azienda e ogni venditore dovrebbe sviluppare un proprio sistema di presentazione di quanto viene proposto. Esistono delle tecniche standard che funzionano molto bene ma il lavoro del venditore o del direttore vendite dovrebbe essere quello di personalizzare la propria trattativa di vendita. Esistono corsi e seminari assolutamente validi e di grande funzionalità. Parteciparvi è fondamentale per diventare bravi a vendere. Costante e continua formazione e aggiornamento. Questa è l’unica garanzia per rimanere competitivi sul mercato del lavoro e dell’economia. Non appena un venditore comincia a “sedersi” sulla propria conoscenza, a compiacersi della propria acquisita abilità di gestione del cliente e a cullarsi nelle proprie alte provvigioni guadagnate, coinciderà con  l’inizio del declino. “Non è quanto già sei bravo a determinare le tue performance, ma è quanto più bravo aspiri a diventare” titolava un libro di Paul Arden. La tua voglia di migliorare, i tuoi “occhi di tigre” sono l’unica certezza di grandi vendite e alte provvigioni. La fame che hai di diventare più bravo, di essere più competente e di saper gestire le situazioni più difficili e complicate è la garanzia della crescita e del miglioramento. Un venditore che non si mette in discussione che non è disposto a studiare, esercitare, sperimentare nuove competenze e nuove abilità non sarà un buon venditore di successo e finirà a guadagnare molto poco. Tantissime volte mi sento raccontare dai venditori che partecipano ai vari corsi di vendita negli anni, che gran parte di quelle informazioni le conoscevano già. Le avevano già sentite ripetere numerose volte. Certo. Però sappiamo molto bene che, nella maggior parte dei casi, da un corso di formazione ci si porta via una piccola parte di quanto viene insegnato e che, come dicevano i latini: “repetita juvant”. Ogni volta c’è qualcosa in più da capire, da imparare ma soprattutto da APPLICARE.

 

c)    Un sistema di auto motivazione e di ricarica di energia positiva. Facciamo una prima e riflessione su un principio di cambiamento nelle vendite. Oggi il venditore più efficace è quello che riesce a non farsi affossare emotivamente dalla situazione del suo mercato e del costante diniego dei suoi clienti o potenziali clienti. È quello che sa riprendersi velocemente dalle cattive notizie, dai rifiuti e dalle mille paure che i clienti esternano ad ogni pie’ sospinto. Vincente sarà quel venditore che riuscirà a mantenersi in uno stato emozionale positivo e proattivo nonostante le difficoltà.  Questo è probabilmente il cambiamento più importante a cui è chiamato un operatore commerciale nei giorni odierni. Acquisire la capacità di rimanere positivo e intraprendente a dispetto di qualsiasi ragione posa esistere per essere il contrario. Per farlo deve sviluppare un suo proprio modello di ricarica emozionale.

Che cosa genera energia positiva? Ci sono aspetti che più di altri generano quest’onda?

La risposta è si, certamente.

Tre elementi sono responsabili, più di altri, del nostro stato emotivo.

Il 1° è l’ambiente in cui viviamo.

E quindi le nostre frequentazioni. C’è uno studio piuttosto recente che sancisce che tendiamo a diventare come le 6 persone che frequentiamo più spesso. Facendo una rapida riflessione ci rendiamo conto che dobbiamo probabilmente iniziare a frequentare persone più positive e allegre. Frequentiamo ambienti diversi. Frequentiamo persone diverse e vincenti. O comunque di stato emotivo più elevato. L’ambiente che viviamo più spesso ci condiziona che ci piaccia o meno. Le persone che ci circondano ci condizionano anche se siamo spesso convinti del contrario.

Il 2° sono i risultati che otteniamo.

Alla base del morale ci sono i risultato che otteniamo. Mostratemi una persona malinconico e spenta e vi mostrerò una persona che non sta ottenendo grandi risultati in quantità e qualità. La migliore cura psicologica per un venditore scontento è un bel contratto con un buon cliente che paga! Ottenere stabilmente risultati è garanzia di un buon livello emotivo. Amor proprio, orgoglio e fiducia in se sono tutti fattori che si attivano quando dimostriamo competenza con i fatti.

Il 3° è il percorso di auto miglioramento.

La curiosità di conoscere è più importante delle cose che sappiamo. Questo affermava Einstein. Conoscere di più. Sapere di più. Queste sono aspetti che ci ricaricano. Cosa andiamo a raccontare ai clienti se non ci sono cose che ci stimolano a delle riflessioni. E che stimolano anche loro a cercare nuove strade e nuove modalità. Un costante e continuo crescere. Questa singola cosa ci carica di positività perché ci permette di vedere oltre gli ostacoli e di generare un nuovo futuro.

 

Ci sono poi dei sistemi che molte persone utilizzano per caricarsi.

Molti venditori, prima di recarsi ad un appuntamento importante di vendita ascoltano in auto, ad alto volume, un pezzo musicale che gli profonde energia.

Altri cercano la loro ricarica energetica attraverso le persone care. Ritrovano negli affetti del proprio partner o dei propri figli la positività perduta. Giocando insieme ai propri figli si riappropriano dell’allegria che è svanita nelle negatività della giornata.

Qualcuno ritrova la propri carica nella solitudine e nella riflessione interiore. Hanno bisogno di isolarsi e di trovare dentro di loro le energie e lo slancio necessario ad affrontare i nuovi problemi.

Certi venditori preferiscono trovare la propria carica “perduta” soffermandosi a pensare a tutte le cose buone fatte nel passato. Ai risultati ottenuti e ai problemi risolti e superati brillantemente.

Alcuni altri ritrovano la leggerezza e la voglia di fare “sganciandosi” dall’ambiente e staccando la spina per un po’. Molti di questi lo fanno sfogandosi in palestra o attraverso il lavoro fisico.

Di sicuro abbiamo bisogno tutti di trovare il sistema di ricominciare quando è “scesa la catena”. Questo significa capacità di gestirsi e di capire quando è il momento di rimettersi sotto carica. Dall’equilibrio di queste situazioni e dall’abilità di sapersi modulare dipende e dipenderà molto del successo di un venditore. Il venditore carico e motivato è un patrimonio importante. È il venditore che stabilisce in grande misura la velocità con cui crescono le aziende.