COSA MOTIVA I VENDITORI?

I risultati dei venditori dipendono per l’80% dalla loro motivazione e per un 20% dalle tecniche di gestione. Tuttavia se non si applicano le tecniche di gestione, non si avranno mai dei venditori motivati. Tenderanno a farsi distrarre ed assorbire da altre cose anziché continuare a portare valore all’azienda.

La motivazione è più o meno quella cosa che la mattina ci fa alzare dal letto e correre al lavoro. Gli psicologi parlano di motivazioni intrinseche, che nascono e si sviluppano dentro noi stessi, e di motivazioni estrinseche, cioè sostenute da un rinforzo esterno (vantaggi o riconoscimenti ma ad esempio anche il fatto di evitare conseguenze spiacevoli).  Intrinseche ed estrinseche spesso si combinano tra loro.

La motivazione è  generalmente più stabile e duratura quando è di natura intrinseca: cioè quando si fa qualcosa che piace o diverte, qualcosa per la quale ci si sente vocati. Troviamo esempi emblematici nel campo delle cosiddette professioni dell’aiuto (operatori umanitari, sanitari e sociali, educatori, ecc.). È certamente forte la motivazione di quanti per spirito di servizio scelgono di prestare la loro opera a Medici Senza Frontiere, accettando di trasferirsi in aree del mondo estremamente disagiate con contratti che prevedono una retribuzione di 1.500 euro lordi al mese.

Quando i fattori primari che la determinano sono di natura estrinseca, come il denaro o altri tipi di benefici personale, la motivazione è instabile e nel tempo tende a scemare. Abraham Maslow, forse lo studioso che più si è occupato di questi temi, ha fondato le sue teorie sul fatto che le motivazioni sono dettate dalle necessità di soddisfare dei bisogni, dai più elementari fino all’autorealizzazione, cioè al coronamento delle proprie aspirazioni. Il bisogno di denaro, o semplicemente il desiderio di averne di più, può essere una potente motivazione per impegnarsi in una attività. Ma se per te contano solo i soldi ed arrivi ad averne abbastanza o a sufficienza, la motivazione potrà mai essere la stessa?

La motivazione in definitiva è una costante quando i fattori primari che la ispirano sono di natura intrinseca: l’intima convinzione che si sta facendo la cosa giusta e, ancor di più, uno spiccato senso del dovere.

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