INDURRE IL CLIENTE ALL’ACQUISTO

Aver scoperto attraverso l’indagine qual è l’esigenza del potenziale cliente ed avere già in mente il prodotto o il servizio da proporgli per soddisfarla non è di per sé sufficiente a concludere una vendita. Il cliente non ha maturato un senso di urgenza all’acquisto. La finalità della stimolazione è quella di indurre il cliente ad attivarsi.

Stimolare significa suscitare una azione/reazione che acceleri il processo decisionale del cliente. Esistono 3 elementi che sono alla base del concetto della stimolazione: tempo, soldi ed energia. Si può stimolare il cliente attraverso l’aspetto del “timore di peggiorare” e l’aspetto del “desiderio di migliorare” per ognuno di questi tre elementi.

Il tempo: il nostro interlocutore può essere spinto all’acquisto  dal “timore di peggiorare” ovvero decidere di acquistare il prodotto/servizio dal momento che il non farlo gli farebbe perdere del tempo. Più tardi lo si fa e più tempo si sta perdendo. Oppure può essere spinto dal “desiderio di migliorare” che significherebbe il vantaggio in termini di tempo risparmiato che deriverebbe da un acquisto immediato del prodotto/servizio. Prima lo si fa e più tempo si guadagna.

I soldi: il nostro interlocutore può essere spinto all’acquisto dal “timore di peggiorare” ovvero gli viene spiegato come potrebbe perdere del denaro se non decidesse di acquistare subito il prodotto/servizio. Oppure può essere spinto dal “desiderio di migliorare” che significherebbe il vantaggio economico che ne deriverebbe da un acquisto del prodotto/servizio sfruttando un’opportunità di offerta o di sconto, proprio come fanno molti messaggi pubblicitari che puntano sul fatto che un prodotto ad esempio sarà disponibile a determinate condizioni soltanto per un periodo limitato e che si può accedere ad eccezionali facilitazioni di pagamento.

N.B: Suggeriamo caldamente di utilizzare prima il sistema del “timore di peggiorare” e solo in seguito quello del “desiderio di migliorare”.

Molte volte ciò che spinge un potenziale cliente a rimandare un acquisto non sono ragioni né di tempo né di soldi. Dipende da una questione di energia. Perché? Le sue esitazioni sono il risultato di delusioni precedenti.

Ogni volta che sperimentiamo una situazione negativa o fallimentare il nostro cervello crea una sorta di meccanismo difensivo. Se, per esempio, abbiamo avuto un’esperienza negativa con un rappresetante di prodotti/servizi che ci ha fatto promesse esagerate che poi non sono state mantenute, da quel momento in poi potrebbe formarsi nella testa del cliente la convinzione che “tutti i rappresentanti promettono ma non mantengono mai le promesse”.

Questo concetto del tutti e mai è il corto-circuito mentale che deve essere superato.

Il cliente da quel momento in poi considera tutti i rappresentati come delle persone “inattendibili”. La mente crea queste convinzioni per “aiutare” la persona nel futuro a non ricadere in situazioni simili. Ma questo meccanismo, che dovrebbe aiutare, potrebbe diventare da quel momento in poi una barriera alla fiducia all’acquisto che oggi gli state chiedendo.

Cosa sia successo al cliente ce lo può dire solo lui. Perciò non si può fare altro che chiederglielo.     Domande, domande, domande. Dobbiamo fargli raccontare cosa è esattamente successo. Attraverso la comunicazione e l’ascolto attivo il venditore aiuterà il cliente a operare una differenziazione tra quanto è accaduto nel passato e la proposta presente. La comunicazione aiuterà il cliente a capire che quanto è successo e quanto sta accadendo  ora sono due momenti distinti e diversi, che il rappresentante di quella esperienza è persona diversa da voi nel presente. Questa è una fase in cui ascoltate fino in fondo il cliente. Evitate di interromperlo, sarà lui, ad un certo punto, che inizierà ad affermare che “…effettivamente voi non siete come l’altro…che la vostra proposta non è come quella che gli era stata fatta..”.

Da questo momento in poi potete mostrargli con garbo ma con grande convinzione che acquistare il vostro prodotto/servizio sarà la soluzione alle sue esigenze. Lo tranquillizzate e la guidate con gentile decisione all’acquisto.

Tempo, soldi ed energia, per una stimolazione mirata è importante farsi un’idea su quale di tre fattori può risultare un impedimento o quale viceversa può favorire la vendita.

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