Molti responsabili vendite sono insoddisfatti della performance del team di vendita o vorrebbero ottenere più risultati. Poi, esistono poi molti professionisti nel campo della vendita che sono frustrati perché non hanno chiaro come diventare più efficaci.

Esistono elementi che compongono le caratteristiche fondamentali che contraddistinguono un venditore di successo da uno che stenta. Esistono venditori più capaci in certi ambiti di vendita rispetto ad altri. Sono stati considerati nel tempo come delle inclinazioni naturali o delle attitudini caratteriali che predisponevano l’individuo verso le attività commerciali in genere. Alcuni chiamavano questo talento: “bernoccolo della vendita” oppure “venditore nato”.

Questo strumento ci permette di ricercare e individuare queste qualità nelle persone. Analizzarle e stilare dei passi per consolidare quelle giuste e sviluppare quelle carenti.

Ed esistono oggi in commercio alcuni strumenti atti a questo scopo. Quello che utilizziamo in ONE 4 è sicuramente tra i più dettagliati ed efficaci sul mercato: il FinxS® Sales Capacity Assessment.

Una competenza è l’abilità di applicare le conoscenze e le capacità per eseguire un compito (mettere in atto dei comportamenti) per conseguire obbiettivi definiti.

CONOSCENZA = QUELLO CHE SI CONOSCE

Con conoscenze intendiamo l’insieme delle informazioni, delle tecniche e delle abilità accumulate attraverso lo studio e l’esperienza necessaria per ricoprire con efficacia le responsabilità assegnate.

CAPACITA’ = QUELLO CHE SI E’ IN GRADO DI FARE

Per capacità intendiamo l’insieme delle caratteristiche apprese e praticate che consentono di trasformare il bagaglio delle conoscenze in azioni che creano valore per la persona stessa, per l’organizzazione cui appartiene, per i clienti intesi in senso esteso (per esempio orientamento al cliente, gestione delle risorse umane, negoziazione, gestione dei conflitti, decisioni, ecc)

Le capacità e le conoscenze, dopo essere state esercitate e consolidate, diventano competenze.

SALES CAPACITY ASSESSMENT – a chi si indirizza:

  • Venditore professionista che vuole mappare le proprie competenze e sviluppare un programma di miglioramento.
  • Manager delle vendite per mappare le competenze del team. Per rafforzare il pre-vendita e il post-vendita.
  • HR per lo sviluppo del team di vendita e per cercare individui con le giuste caratteristiche per il ciclo di vendita della propria azienda.
  • Imprenditori che vogliono far crescere l’efficacia nelle attività di vendita e convertire lead più efficacemente.
  • Manager dell’area vendite in out-sourcing o Sales Temporary manager per sviluppare un intervento molto più efficace e mirato sulla rete.

SALES CAPACITY ASSESSMENT è uno strumento favoloso.

Ecco perché devi conoscerlo per renderti conto di quanto sia concreto e utile.


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