VENDITORI: ALLEVATORI O BRACCONIERI

Nella mia esperienza professionale ho avuto la fortuna di conoscere molti bravi venditori.

Venditore

Ne ho conosciuti alcuni che erano dei veri portenti. Vendevano vendevano vendevano…una fortuna, si potrebbe pensare, per molte aziende. Uno di loro, conoscendolo più da vicino, mi ha fatto capire una cosa importante sull’attività di vendita. Molti bravi venditori erano talmente bravi a creare clienti nuovi che non si curavano quasi per niente di quelli già acquisiti e ne perdevano regolarmente una certa quantità. Era pià facile per loro fare un cliente nuovo che gestirne uno, magari un po’ difficile.

Scherzosamente ho soprannominato questi venditori “BRACCONIERI”.

La tipica attività del bracconiere, tralasciando per un momento la questione della liceità, è di catturare quante più prede possibili completamente incuranti del fatto che, senza aderire a una regolamentazione che  normasse l’attività di ripopolazione degli animali catturati, si sarebbero ritrovati in breve tempo senza più prede da cacciare.

Alcuni venditori fanno così. Ragionando in maniera (userò un neologismo) CORTOMIRANTE, si preoccupano solamente di fare nuovi clienti senza assicurarsi di gestire le clientela per fidelizzarla e seguirla, coltivare relazioni nel lungo periodo e, di tanto in tanto, visitarli non per “predarli” ma per assicurarsi che prosperino e vadano bene.

Il venditore di successo, a mio parere, è quello LUNGIMIRANTE, che non si limita a portare a casa il contratto ma che è invece sinceramente interessato ad “allevare” i propri clienti, assicurarsi che abbiano successo, che ricevano il giusto aiuto e supporto. Fare il venditore allevatore è faticoso. Bisogna investire tempo ed energie. Ma oggi le rete delle alleanze e delle relazioni è troppo vincente e importante per non riflettere au questo aspetto.